蒙牛：月銷售額如何從0到100萬？

每一家自認為成功的企業都會推出自己的官方企業史。當聯想集團正為兩個資深記者寫的聯想史互拼正宗而頭痛的時候，牛氣沖天的蒙牛也高舉高打出了自己的企業史。最近上市的由蒙牛副總裁和總裁新聞助理合著的《蒙牛內幕》一書，正是這個企業的一部編年史。
6年前，鄭俊懷逼著牛根生下崗自謀出路，反而成就了牛根生的一番抱負：在一無資金，二無市場，三無工廠的“三無”前提下，短短6年后，蒙牛預計營業額達100億元，銷售額和市場占有率超過伊利成為全國第一。
作為“正史”的《蒙牛內幕》不可避免地摻雜了作者自己對企業的感情或者是他們在自己職位所必須表明的價值觀，書中真正的內幕并不多，80%以上的篇幅都是記錄蒙牛的營銷戰略，剩下20%則是關于企業文化等內容，關于蒙牛的問題更不提及。不過書中的字里行間還是流露出了蒙牛成功的一些獨門秘技。
頭牛：牛根生——蒙牛的靈魂人物
牛根生不到50年的時間經歷了從窮人、小混混、工人、伊利公司副總裁、失業者到蒙牛集團董事長的轉變，并把已經到手的數億股份悉數捐出，再次回歸“窮人”的行列!
牛根生有一句名言：“小勝憑智，大勝靠德。”
當車間主任時，牛根生曾給多個班組長解決過后顧之憂——和過泥、抹過房、送過料……有段時間，通勤車司機有事，身為副總的他代勞，一位新來的工人評價說：“這個胖司機態度真好，讓他停哪就停哪。”
當伊利已經擁有3000員工、牛根生掌管的冰激淋銷售額過億的時候，他的“坐騎”依然是一輛破舊的天津大發。伊利拿18萬要給他買一輛桑塔納，他卻用這18萬給員工買了一輛舊東風大客車、一輛華西中客車、一輛天津面包車和一輛大發小貨車。
有一年，他將自己的108萬元年薪分給了大家。
……
就是靠著這種“以人為本”、“散財聚人”的本領，牛根生讓部下人人竭力，個個用命。
可以這樣說，成就牛根生的人有兩個：一個是伊利原老總鄭俊懷，另一個就是牛根生自己!如果沒有鄭俊懷非要把牛根生趕出伊利，就沒有牛根生破釜沉舟創辦蒙牛;如果沒有鄭俊懷把很多優秀的中層干部刷下來，也就沒有蒙牛團隊的高度凝聚力和哀兵必勝的氣魄。但如果沒有鄭俊懷的支持，牛根生不可能從一個普通工人坐上伊利副總裁的寶座。正所謂，成也蕭何，敗也蕭何。
造勢：善攻者動于九天之上
蒙牛的成長歷史其實是一部策劃史。蒙牛企業史上最著名的幾個策劃：“‘非典’時期的非常營銷”、“中國乳都”、“航天員專用牛奶”，一個比一個成熟，一個比一個更具有爆炸性。非典是一場災難，但在蒙牛的眼里卻是機會，不過由于功力不足，表現出來的更多是一種企圖，最后并沒有給消費者留下深刻印象。
《蒙牛內幕》顯示，從2003年4月蒙牛被確定為“中國航天員專用牛奶”到同年10月神舟5號發射成功，即使不算前期的準備工作，蒙牛也至少花了半年時間做這個項目的策劃和實施。在神舟5號發射成功后那些舉國狂歡的日子里，總是能在各種媒體上看到蒙牛的身影，蒙牛也借助這場精彩的策劃得到了大幅度的品牌提升和業績成長。
這應該是蒙牛策劃水平大幅度提升的轉折點，蒙牛開始熟捻策劃之道。
而蒙牛和超級女聲的結合，堪稱策劃史上的一抹亮色，投入2000萬換來數個億的產出。2年前，有誰會認定超級女聲會紅透中國?蒙牛的成功絕不是偶然的，我們看到的是它背后的敏銳的市場感覺、對消費者的認知以及制造流行的能力。
成功的企業必有其成功的理由，而不成功企業各有各的不幸。當然在這本書中，我們更多看到的是其外在表現出來的。可是其無法復制的內涵，是需要讀者去細細品味，尤其是牛根生的人生哲學和處世哲學!


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