談判中的“交集法”

在銷售過程中，談判到 最后，談判的兩方或多方在時間與精力的壓迫下，都希望盡快“解題”，達成一致，談判結束。解題有多個模型：包括掛鉤法，切割法，交集法，增加資源法。掛鉤 法與切割法在文章《從一個談判案例來看“掛鉤”技巧》與《談判中的切割技巧》中論述，在本篇文章中，我著重與各位同仁探討交集法這一解題模型。
交集法：就是雙方尋求最大公約數，你讓一步，我讓一步，擱置利益分歧，找到交集，以此為基礎達成協議。
談判專家劉必榮老師在著作《達成交易的完美談判》中曾經舉一個例子：談判四種解題模型的區別。案例內容如下：
公司組織旅行，有人想去山邊，有人想去海邊，去了山邊就去不了海邊，去了海邊就去不了山邊，這種情況下，作為活動組織者的你，該怎么辦?
增加資源法：你去請示老板。“老板，能不能把假期的時間拉長，去了山邊再去海邊?”老板說：“開玩笑，你把其他人應該做的工作做完，并且雙倍費用，你出一份。”增加資源這種方法行不通，那么剩余三個方法呢?
掛鉤法：你去山邊(海邊)的一方，跟他們講：“兄弟，你這次答應去海邊(海邊)，這個月的獎金我會傾向你們，答應我去海邊(山邊)，好不好?”，這個是掛鉤法。
　 　切割法：去山邊的一方，想住小木屋，去海邊的一方，想住星級飯店。于是，你對想去山邊的一方說：“兄弟，我們去海邊，但是我們住星級飯店，好不好?”這 就等于把旅行分成了好多部分，住宿，餐飲，交通等。去海邊的一方要交通與度假，去山邊的一方要餐飲，贏者不全贏，輸者不全輸。
那么利用交集法，應該是什么樣呢?
首先要明確一點，山與海是我們講的立場，而談判的內容是利益。
想去山邊的一方，他們想去山邊，主要是想呼吸天然氧吧，吃野味;
想去海邊的一方，他們想去海邊，主要是想去體驗游水，吃海鮮。
于是，你發現一個地方能夠滿足四個需求，那就是湖。你在湖邊可以享受天然氧吧、吃野味、體驗游水、吃魚蝦。
交集法也是談判中經常用的一種解題模型，雙方都有讓步，都能得到自己想要的利益，形成利益交集，達成一致。
最近，在我住的小區就發生了這樣一個例子。
一塊地，大約100平方，原來是花園，種滿了花花草草，綠樹。但，由于買車的人日漸增多，停車場已經飽和。政府就想把花園改造成為停車場，受到了周邊居民的反對。政府就與周邊居民談判：
居民的觀點：綠色植物少了，對環境不好，不想改造成為停車場;
政府的觀點：改造成停車場，增加停車位。
雙方最終達成一致：改造成停車場以后，地面必須保留草坪。政府就利用裝飾磚，鋪成地面，一方面可以長草，另一方面可以停車，雙方雖然都不滿意，但都還覺得可以，成交。
交集法的精髓在于：不談立場，而談利益。這是什么意思呢?
就是說，跟對方談判時，別去堅持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。
　 　網絡上一個案例很經典。如果你向老板要求周休兩日，老板卻怎么說仍堅持雙周休兩日，從彼此表面的要求來看，一方要周休二日，一方不要，這怎么可能達到雙 贏?看來一點機會都沒有，對不對?然而我們換個做法，想想雙方心里真正的需求：我們要周休二日，是希望能提高生活品質，而老板不愿多放假，是希望公司利潤 不變。再想一想，其實雙方的利益絕對可以并存的，那么這下解題的思考方向，就應該朝向找到兩全其美的方案來做。有了，可以一個禮拜上班五天，但每天工時延 長一個小時，既顧到休閑生活，又能保住生產績效，一個折衷方案就出來啦!這就是雙贏的高明解題。


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