從消費者內心出發(fā),市場營銷要研究人性
發(fā)布時間：2024-02-26 點擊：86
兩天前海南的趙總打電話咨詢我有關營銷模式創(chuàng)新的話題，趙總說最近困擾他的一直是銷售創(chuàng)新的問題。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代不斷深化，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)遭遇到了瓶頸。他自己很矛盾想改變可是又怕改變，想改變是不變不可了，怕就是害怕失敗?；谶@些他電話問問我有沒有好的辦法，我開始也是一頭霧水沉思片刻后，就此話題建議他是否可以參考一下我的一點心得。
用好傳播助力器成功一半
關于營銷就是傳播的話題論述有很多，做好市場營銷有目的的傳播就是核心點。至于現(xiàn)實中真正重視傳播的企業(yè)其實很少，傳統(tǒng)觀念總認為傳播就是忽悠，傳播是企業(yè)戰(zhàn)略或者是行政系統(tǒng)的事情，他和實戰(zhàn)營銷沒有半毛錢關系。這就是目前多數(shù)人的心態(tài)，一件事情高層不重視可以預見此事已經(jīng)快要完蛋。中國人習俗是官本位情節(jié)特別濃，有句話這樣說：領導一句話下面忙半天，由此可見只要領導重視的什么都好說，只要領導不重視的什么都不好說。對于傳播也是如此，我們的企業(yè)高層如果能真正重視效果必然不一樣。我簡單的舉一個例子假如你是一家工業(yè)品原料生產(chǎn)企業(yè)，你認為傳播宣傳沒有什么實用價值。其實，工業(yè)品原料它屬于大宗商品面對的主體是企業(yè)。當然，既然是工業(yè)品原料肯定有所屬的行業(yè)協(xié)會。行業(yè)協(xié)有自己的會員單位，必然也有自己行業(yè)的會刊。會員單位通常說有兩部分企業(yè)組成，一部分上游企業(yè)，一部分是下游企業(yè)當然還有一些貿易商。例如添加劑協(xié)會會員除了生產(chǎn)添加劑和配料之外，還有一些飲料、焙烤、糖果企業(yè)等。你生產(chǎn)的原料是食品添加物或者是營養(yǎng)性配料，假如你能善用傳播。
你們的科研人員有目的性的寫一寫專業(yè)論文在協(xié)會期刊上發(fā)表這樣潤物無聲，時間長了你企業(yè)產(chǎn)品就會被下游企業(yè)所關注和接受。另外，你找上幾個自己的核心客戶讓客戶說你好（你自己準備基礎素材）在行業(yè)媒體廣為傳播引導這種力量是巨大而有效和持久的，你可以理解成電視直銷也可以理解成口碑，依據(jù)中國人的從眾心理這種傳播肯定見效。前面，有幾個核心客戶做標桿后面就會招蜂引蝶。其次，你也可以宣傳你客戶的產(chǎn)品（假如你客戶生產(chǎn)的是飲料）?？蛻舢a(chǎn)品是添加了你配料的商品，例如你在專業(yè)媒體和公眾媒體弄個專欄。和客戶協(xié)商一起承辦，在全國舉行有獎征文大賽。獎品設置有一二三等獎和優(yōu)秀獎，所有稿件發(fā)表者都有獎金、禮品和證書（禮品就是客戶產(chǎn)品）。要求每位獲獎者必須把自己獲獎文章分享給10位好友，分享后截圖給主辦方。這樣多次傳播后必然引起大眾的廣泛關注，即對客戶商品做了傳播又對自己的原料做了宣傳。例如多年前雙歧因子在奶飲料火了一把，我們知道了什么是低聚糖。這樣以此類推和延伸一下，假如我們要求客戶的商品在配料表中加上原料的供應商（實現(xiàn)做到借雞生蛋）。這樣做是對商品的消費者負責，消費者可以檢索到原料的供應商是誰。做到心中有數(shù)，消費放心。
市場營銷要研究人性
我們經(jīng)常聽到和看到有些媒體和名人講：“重點抓，抓重點，頭頭抓，抓頭頭”，這句話內涵極為深奧更是指路明燈。好多時候我們開展工作多數(shù)做的是無用功，或者說是沒有意義的工作。對于工作而言通常覺得什么都重要又什么都不重要，自己就是一個矛盾體說和做言行總不一致很不協(xié)調。對于市場營銷而言方式方法有多種，好比去旅游可以組團去也可以自己獨行。究竟是組團好還是獨行好，這一切都取決于你對問題根源的認識。例如你的業(yè)務是保健品制造企業(yè)，你是他的供應商。你目的就是讓保健品企業(yè)早日添加自己的產(chǎn)品，實現(xiàn)自己企業(yè)和自我價值的增值化。筆者曾做過多年的管理工作和咨詢工作，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的營銷隊伍多數(shù)是單兵作戰(zhàn)，很少是群策群力他們自我設防很少溝通。我時常在想銷售面臨的歸根結底還是人的問題，如自己的產(chǎn)品質量過硬品牌知名度很高價格因素影響基本不大。設想一下我們組建一個重點客戶部，部門成員有商務代表、技術代表、還有社交代表。我們這個重點項目部類似情報分析組織，在開辟新業(yè)務之前我們首要任務就是了解客戶信息并分析研究
研究他的企業(yè)文化、研究他的老板、更要研究他的研發(fā)總監(jiān)和采購總監(jiān)。如研發(fā)總監(jiān)是學院派在做事風格上和高校老師有些類似，他們一項工作嚴謹。想要突破他找他的直接上司效果見效不大，如找到他大學的老師并說服他也許會更好。其次，找到他的弱點（短板)對癥治療一切就水到渠成了。
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你們的科研人員有目的性的寫一寫專業(yè)論文在協(xié)會期刊上發(fā)表這樣潤物無聲，時間長了你企業(yè)產(chǎn)品就會被下游企業(yè)所關注和接受。另外，你找上幾個自己的核心客戶讓客戶說你好（你自己準備基礎素材）在行業(yè)媒體廣為傳播引導這種力量是巨大而有效和持久的，你可以理解成電視直銷也可以理解成口碑，依據(jù)中國人的從眾心理這種傳播肯定見效。前面，有幾個核心客戶做標桿后面就會招蜂引蝶。其次，你也可以宣傳你客戶的產(chǎn)品（假如你客戶生產(chǎn)的是飲料）?？蛻舢a(chǎn)品是添加了你配料的商品，例如你在專業(yè)媒體和公眾媒體弄個專欄。和客戶協(xié)商一起承辦，在全國舉行有獎征文大賽。獎品設置有一二三等獎和優(yōu)秀獎，所有稿件發(fā)表者都有獎金、禮品和證書（禮品就是客戶產(chǎn)品）。要求每位獲獎者必須把自己獲獎文章分享給10位好友，分享后截圖給主辦方。這樣多次傳播后必然引起大眾的廣泛關注，即對客戶商品做了傳播又對自己的原料做了宣傳。例如多年前雙歧因子在奶飲料火了一把，我們知道了什么是低聚糖。這樣以此類推和延伸一下，假如我們要求客戶的商品在配料表中加上原料的供應商（實現(xiàn)做到借雞生蛋）。這樣做是對商品的消費者負責，消費者可以檢索到原料的供應商是誰。做到心中有數(shù)，消費放心。
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我們經(jīng)常聽到和看到有些媒體和名人講：“重點抓，抓重點，頭頭抓，抓頭頭”，這句話內涵極為深奧更是指路明燈。好多時候我們開展工作多數(shù)做的是無用功，或者說是沒有意義的工作。對于工作而言通常覺得什么都重要又什么都不重要，自己就是一個矛盾體說和做言行總不一致很不協(xié)調。對于市場營銷而言方式方法有多種，好比去旅游可以組團去也可以自己獨行。究竟是組團好還是獨行好，這一切都取決于你對問題根源的認識。例如你的業(yè)務是保健品制造企業(yè)，你是他的供應商。你目的就是讓保健品企業(yè)早日添加自己的產(chǎn)品，實現(xiàn)自己企業(yè)和自我價值的增值化。筆者曾做過多年的管理工作和咨詢工作，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的營銷隊伍多數(shù)是單兵作戰(zhàn)，很少是群策群力他們自我設防很少溝通。我時常在想銷售面臨的歸根結底還是人的問題，如自己的產(chǎn)品質量過硬品牌知名度很高價格因素影響基本不大。設想一下我們組建一個重點客戶部，部門成員有商務代表、技術代表、還有社交代表。我們這個重點項目部類似情報分析組織，在開辟新業(yè)務之前我們首要任務就是了解客戶信息并分析研究
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