從賣西瓜的故事，談企業最核心的競爭力

有這樣一則故事：
在某旅游景區附近有一個村莊，甲和乙兩個農戶種西瓜，然后到游客必經之路上去賣。
他們瓜的品質幾乎沒有差別，打出的標語也一樣，都說自己的瓜“甜過初戀”。但是甲的生意總是比乙好，就算乙用喇叭大聲的吆喝也不行，這是為什么？
原來，甲農戶在自己的瓜攤旁搭了個草棚，并擺上了桌凳?？梢怨┯慰驮诼猛局行_。然后從水井里打了一缸冰涼的水，把西瓜都冰了起來，游客能吃到冰鎮的瓜，可以解暑。每次有游客開著車想多買走幾個，甲都很熱心地幫忙裝車……
這個小故事很好懂。旅客的真實需求是休息、解暑和解渴。單靠西瓜這一項產品不能解決全部的問題。其實，甲農戶賣得已經不是西瓜，而是一種服務和解決方案。而乙總是想把自己的瓜，也就是產品銷售出去，而忽視了游客的真實需求，忽略了為他們解決問題。
瓜農乙之所以競爭不過甲，關鍵就在于乙還停留在賣貨思維、銷售導向，而甲則具備顧客思維，能夠從顧客角度出發，去思考圍繞顧客的需求能提供什么樣的服務。


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