簡介六種“免費”營銷法

在一種市場幾乎飽和的狀態下，如何能夠更有效的打開營銷瓶頸使得企業的業績有快速高效的提升?對于快印店來說，當前的圖文快印市場幾乎負載，似乎企業間的競爭只能夠通過降價促銷等手段。然而，實施絕非如此。快印店老板必須打開思路，要學會用額外的“誘惑”來吸引你的顧客。而最有價值的莫過于“免費”，當然，這種免費只是吸引顧客的一個手段，有了顧客關注，剩下的就是如何提高轉換率。下邊我們就來簡單看幾種“免費”營銷方式。
通常一件商品除本身的購買費用外，還需要花費另外一些費用才能使用，比如，買汽車就需要經常買汽油才能使用，買手機需要買卡和存入話費后才能使用。這就是副產品免費帶動銷售法。一般而言，成長型公司的高速發展階段和跳躍階段都會用這樣的策略。比如100多年前聰明商家“免費的計謀”是：“送給你一盞燈，讓你不斷來買我的燈油”。例如，可口可樂公司的運營模式就是：免費向各國合作者贈送可樂灌裝線，并且提供強大的營銷支持，幫助合作者占領人們的胃。可口可樂公司與松下一樣，都不是慈善家，其目的就是讓合作者源源不斷地購買“可口可樂原漿”。從以上的事例中我們能夠看到，這些公司的目光非常遠大，善于利用合作者和消費者貪便宜的心理。
1、副產品免費帶動法
1964年，柯達推出“拍立得”相機之后，定價相當低，最低的只賣13美元，8種機型中，有一半在50美元以下。更出人意料的是：在柯達相機備受歡迎，銷售量直線上升之際，柯達公司竟然宣布：“柯達相機，人人都可以仿造。”為了保證全球各廠家仿造的質量，柯達將10年研究出來的技術圖紙免費提供給同行。
起初大部分人都認為柯達的老板瘋了。然而，沒過多久人們就明白過來了，原來，柯達早就考慮到隨著照相機銷量的增加，膠卷和沖印服務肯定會有更大的需求。于是，當全球廠商竟相生產“拍立得”相機的時候，柯達已將重點放在了膠卷的生產和沖印上。果然，隨著全球各照相機廠家開足馬力生產，“拍立得”相機的銷量增長了90倍，而柯達膠卷銷量更是增長了300倍。這么多的柯達相機，每天都會“吃掉”大量膠卷，大量拍攝過的膠卷就必須進行沖印，于是柯達又壟斷了全世界的沖印市場。
柯達“迷你型”相機上市后，又以同樣方法，降低價格，使人人都買得起，結果柯達的膠卷、照相機以及相關器材的銷量扶搖直上，盡管愛克發、富士和櫻花不惜血本降價，但總敵不過柯達膠卷的銷售量。
2、免費的狄德羅效應
這種免費策略是先免費提供商品，而后通過這件商品的二次消費，或者提供額外的配套服務來獲利。這種營銷策略在100多年前叫“狄德羅效應”，又叫配套效應。緣自于18世紀法國哲學家丹尼斯•狄德羅。
有一天，某商人送給狄德羅一件質地精良、做工考究的睡袍，狄德羅非常喜歡。可他穿著華貴的睡袍在書房走來走去時，總覺得家具不是破舊不堪，就是風格不對，地毯的針腳也粗大得嚇人。于是，為了與睡袍配套，舊的東西先后更新，書房終于跟上了睡袍的檔次，可他卻覺得很不舒服，因為“自己居然被一件睡袍給脅迫了”，隨即把這種感覺寫成一篇文章叫《與舊睡袍別離之后的煩惱》。
200年后，美國哈佛大學的經濟學家朱麗葉•施羅爾在《過度消費的美國人》一書中，據此提出了一個新概念——“狄德羅效應”，又叫“配套效應”，專指人們在擁有了一件新的物品后，不斷配置與其相適應的物品，以達到心理上平衡的現象。
“狄德羅效應”在生活中隨處可見，比如人們分到了一套新住宅，為了配套，總是要大肆裝修一番，鋪上大理石或木地板后，四壁豪華之后自然還要配紅木家具;出入這樣的住宅，顯然不能再破衣爛衫，必定要配上穿得出去的衣服與鞋襪……就此“狄德羅”下去，有的人就覺得男主人或女主人不夠配套，遂走上了離妻換夫的路子。結果浪費了大量的錢財，把自己陷入到財務困頓中不說，也完全偏離了生活的本質。
3、互利免費法
這種免費是指企業為消費者提供免費產品或服務，在消費者受益的同時，成為廣告的接收者或傳遞者，最終促進企業收費產品的銷售。如近些年樓貼的傳播方式開始被大家廣泛應用，居民樓內每一層貼一張制作精美的樓層提示貼，在提示樓層的同時又寫上一段街道辦事處提供的公益廣告宣傳語，最后融合加入企業的廣告語。因為，這種樓層提示兼具實用功能，廣告又很含蓄，同時廠家又做好了居委會等各方的協調工作，因此，推廣時幾乎沒有阻力，而且成效很明顯。
4、免費借力法
相互借力，就是讓別人花錢提供免費產品，自己從中受益。就像上面講到的樓貼宣傳案例一樣，自己扮演的是一個組織者的角色，找到和自身目標消費者人群相同的，但彼此之間不是競爭對手的關聯商家，這就形成了互相借力的合作關系。
在東京慶應大學的復印機前，每臺都特別注明：本機器沒有插卡交費的地方，請按“開始”鍵，想復印多少就可以印多少，完全免費。
免費復印?是學校承擔費用嗎?
“不是。”奧妙就在復印紙的背面。這種復印紙的背面和普通復印紙不同，背面都印上了企業的廣告，費用是由做廣告的企業支付，所以學生復印資料就可以免費了。
拋開免費復印的利潤不說，一方面給廣大的學生帶來了實惠，因為過去一個學生一年花在復印資料上的錢多大數萬日元;另一方面是給企業宣傳創造了最佳媒介，過去很多公司的商業廣告都埋沒在大學校園內的公告板上，散發的傳單也總是被扔掉。自從有了“免費復印”這一招以后，三方皆大歡喜。
5、以免費吸引人氣
現在是一個眼球資源稀缺的時代，能夠網羅到消費者的眼球就意味著財富，因此，對消費者免費，吸引到消費者的眼球后，再在把這些消費者關注的目光出售給廣告客戶，成了報刊和網站基本的盈利模式。但今天這種模式已經不僅限于報刊、網絡等媒體，企業完全可以根據具體情況進行創新。美國“廁所大王”在美國為市民免費提供幾百個移動廁所，而后在衛生間墻壁上張貼廣告，市民免費使用自然聚集非常多的眼球，使用者也理解商家的用心，很樂意接受這種形式。使用者、提供者、廣告客戶，三方皆大歡喜。
沒過多久，美國人的廁所模式，被中國人搬到了樓宇電梯間的墻上。2002年江南春開始為上海、北京、廣州、深圳等幾十個大型城市的電梯間安裝液晶屏，他提出的價值觀是“讓等候電梯的人輕松快樂”。而這一切寫字樓和公寓樓是不需要付錢的，這一年江南春的企業年收入超過1.9億元。2003年他創辦了分眾傳媒，并于2009年成功登陸納斯達克。目前分眾傳媒擁有中國樓宇廣告77%的市場份額。
6、免費的綜合收益
其實免費還可以獲得很多間接的收益，如利用免費提升品牌知名度，壓制競爭對手，獲得市場信息數據等。這樣不僅擴大了免費的價值，同時拓寬了經營的思路。
例如，2003年的時候阿里巴巴老板馬云做出決定：“對所有淘寶商戶3年不收費，因為免費模式更利于跑馬圈地。”為此馬云一共投入4.5億人民幣，他能圈到地嗎?
在當時的中國網上拍賣市場上，易趣的注冊用戶為950萬，淘寶網的注冊用戶為400萬，一拍網注冊用戶約40萬，其他拍賣網站注冊用戶約10萬。到了2005年第一季度，淘寶的成交額為10.2億元，易趣成交額為1億美元，淘寶首次反敗為勝。


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